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Buyer persona: todos los secretos para definirlo

Dichosa manía la de los marketeros de nombrar las cosas en inglés…¿Sabes qué ventajas tiene definir tu  buyer persona? Si todavía no has hecho una descripción completa de esta representación de tu cliente ideal, ¿a qué esperas?

Te detallo todos los secretos para definir a tu buyer persona en el post de hoy:

Buyer persona, ¿qué es?

El buyer persona es una representación ficticia, aunque «basada en hechos reales», como en las pelis, de tu cliente ideal. Se trata de conseguir describir a una persona semi-real que se ajuste al cliente tipo que sueles tener. El objetivo es que todas tus comunicaciones -tanto en el marketing de contenidos, como en las redes sociales- estén muy enfocadas a esta persona. Si cotilleas por internet y por otros blogs de marketing, podrás ver que hay quién también habla de definir el marketing persona, o el customer persona. A mí, la verdad, me gusta más el concepto de buyer persona, y en toda la formación que he ido haciendo siempre se han referido así a esta pequeña creación estilo Frankenstein. Sea como sea, lo llamemos como lo llamemos, tienes que saber que este pequeño Frankenstein es super importante para que tu estrategia en el mundo online sea exitosa.

La diferencia entre el Buyer Persona y el Target

Es cierto que se habla de estos dos términos cómo sinónimos. Yo no soy especialmente purista, así que no voy a sacar un látigo y darte en la espalda si los usas indistintamente. Además, soy periodista, así que me gusta buscar sinónimos para no repetir siempre los mismos términos. Pero la realidad es que, aunque el buyer persona está relacionado con el target al que te diriges, no es lo mismo.

No soy pesada. De verdad. Palabrita. Te lo prometo. Solo contenidos de copywriting que puedan ayudarte.

Y si algún día te cansas, me echas de tu mail. 😃

El target es un grupo de personas, sin entidad propia, que pueden estar definidos de manera sociodemográfica, pero no contiene los datos específicos necesarios para dirigirte a tu público (sus necesidades, sus mayores deseos, sus miedos más profundos). El buyer persona, en cambio, baja al detalle y le da un nombre (y hasta apellidos, si te apetece), explica su situación personal, cuál es su mayor deseo…Para que me entiendas, y ser menos técnica: dentro de un mismo target (mujeres de entre 30 y 45 años, que son emprendedoras y viven en Cataluña) puede haber dos buyer persona distintas (una, la emprendedora que está empezando y necesita que le ayudes a poner en marcha sus redes; y la otra, una emprendedora que hace tiempo que tiene un negocio que le funciona, pero quiere sacar el máximo partido a las redes y no sabe). Cómo entenderás, las comunicaciones serán completamente distintas para la una y para la otra.

Buyer persona, cómo definirlo.

DEFINICIÓN DEL BUYER PERSONA

Bien, ahora que ya sabes qué es este «palabrejo», vamos a centrarnos en cómo podemos definir este buyer persona. Queda claro que cuánto más concreto sea el perfil que definas, mejor enfocadas van a estar todas tus acciones. Pero, ¿de dónde sacamos toda la información? Hay una pregunta muy habitual, sobre todo entre los que empiezan a crear su negocio y es: «¿me lo invento?». En realidad, no debería ser así. Aunque pueda parecer divertido crear un personaje, sobre todo si tienes mucha imaginación y te gusta escribir, se trata de que este pequeño Frankenstein nuestro se parezca a nuestro cliente tipo.

Por lo tanto, deberemos centrarnos en datos reales. Si ya tienes clientes, haz un cóctel bien agitadito, con todas las características que tienen todos ellos. Qué edad tienen de media, si son mayoritariamente hombres o mujeres, si son de grandes ciudades o de áreas rurales, qué principios y estilo de vida tienen, etc.

¿Qué herramientas puedes usar para obtener los datos?

  • Google Analytics.
  • Encuestas.
  • Estadísticas de Facebook e Instagram.
  • Una herramienta modernísima y revolucionaria :😂¡pregunta a tus clientes!

Es importante que no sólo les preguntes su situación económica, personal y la situación de su negocio. Vale la pena saber también datos no tan «numéricos» y entender cuáles son sus principales preocupaciones, sus intereses y sus «pain points» (puntos de dolor) para así poder definir bien tu estrategia y crear contenidos que le interesen a tu(s) buyer persona(s).

Muchas veces, la diferencia entre atraer a tu cliente ideal y a los demás radica tan sólo en unas pocas palabras.

Es lo que puede pasar si enfocas demasiado negativamente la redacción de los puntos de dolor.

Maïder Tomasena

Además de los intereses y las preocupaciones, intenta descubrir sus motivaciones, cómo les gustaría que su negocio estuviera posicionado a tres años vista…Toda información que puedas conseguir es buena y te ayudará en tu estrategia.

Ventajas de definir tu buyer persona.

Te explicaré porqué es tan útil el definir tu buyer persona con un ejemplo. Cuando quedas para hablar con un amigo, dónde podéis hablar mejor y ayudaros el uno al otro, ¿en un bar tranquilo en el que estáis solos y con la música bajita, o en un local en el que habéis ido con todos vuestros amigos, la música es atronadora y todos tus amigos hablan contigo a la vez?

Exacto. Es mucho más fácil hablarle a una sola persona que a 53. La comunicación será más fluida y tu mensaje llegará más claro. Por este motivo es tan importante definir tu buyer persona, porque conseguirás entablar una conversación directamente con él. Hay quien dice que si hablas a todo el mundo, no hablas a nadie.

Definir muy bien quién es tu buyer persona te reportará todos estos beneficios:

Tu estrategia de contenidos estará mucho más enfocada.

Sabes quién es tu cliente ideal, sabes qué busca, qué necesidades tiene y cuáles son sus intereses. Por lo tanto, cuando escribas podrás satisfacer todas estas necesidades.

El tráfico a tu web o tu blog será más cualificado.

Una consecuencia de lo anterior. Si enfocas bien tu marketing de contenidos porque sabes a quién va dirigido, este buyer persona cuando entre en tu web, se quedará. Los contenidos estarán tan acordes con lo que busca, que querrá leer más de lo que le aportas.

El tiempo de permanencia en tu web aumentará.

¡Tres hurras para esto! Si tu querido Frankenstein se queda más ratito en tu web porque le gustan los contenidos, nuestro todavía más adorado Google amará por encima de todas las cosas a tu página y la posicionará mejor. Siendo realistas, no creo que llegue a amarla por encima de todo, pero sí que el tiempo de permanencia es uno de los factores que influyen en el SEO y puede ayudar a posicionar un poco mejor tu web.

Te será más fácil escribir.

Si está bien definido el buyer persona, escribir es más sencillo porque será como hablar con un amigo tuyo. De hecho, al haberle puesto nombre, podrás escribir de una forma mucho más conversacional, lo que le dará un estilo fresco a tu web…Y gustará más a tus leads. Win-win, ¿verdad? Más fácil para ti escribir, más fácil para ellos leer.

Podrás definir mucho mejor tus productos o servicios.

Ya sabes que yo siempre hablo enfocándome al marketing de contenidos, pero el crear tu buyer persona puede ayudarte mucho más allá, en los cimientos de tu negocio. Si le conoces bien, sabrás cómo crear productos o servicios que encajen como anillo al dedo a tu cliente. Y esto te servirá tanto si estás empezando en este negocio cómo si ya vendes servicios pero quieres ampliarlos, o por el contrario, especializarte más en uno de ellos. Además, tener bien definido a tu cliente ideal te ayudará también a conseguir más de estos clientes…Al fin y al cabo, ¡son ellos quiénes te dan de comer!

Cómo hablarle a tu buyer persona.

Cómo hablar a tu buyer persona

Si ya tienes definido este pequeño Frankenstein, te recomiendo que vayas un paso más allá. Aviso: esto que te cuento es cosecha propia. No sé si es lo más «académico», pero a mí me funciona.

Una vez tengo muy bien definida mi buyer persona, me centro sobre todo en sus necesidades, sus motivaciones…En su parte más psicológica. Basándome en esto, escribo un listado largo de palabras que puedan encajar con su carácter. Para ponerte un ejemplo de lo que hago:

Imaginemos la web de un coach que quiere vender servicios de coaching para personas que quieren reorientar su vida profesional y no se atreven. Mi listado iría por aquí: cambio de vida, reorientación profesional, freelance, libertad financiera, libertad de horarios, flexibilidad horaria, cambio personal, proceso de cambio, cómo impulsar el cambio…

Hago las listas sin filtros, escribiendo todo lo que me viene a la cabeza, luego lo pulo un poco. Pero tener este listado en mente me ayuda mucho a escribir textos y contenidos para este buyer persona.

 

¿Y tú? ¿Cuáles son tus buyer personas? Venga, chívame su nombre y edad…Guárdate el resto para ti, si es muy íntimo! 😉

 

 

4 comentarios en “Buyer persona: todos los secretos para definirlo”

  1. Hola, Cristina. Un post escrito con mucho gusto y lógica. Cuando hago campañas siempre tengo muy en mente al buyer persona, eso me facilita la segmentación y me da mejores resultados así que súper importante todo lo que comentas en el artículo. ¡¡Enhorabuena!!

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