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Objeciones de venta y como rebatirlas con el copywriting

como rebatir objeciones de venta en el copywriting

Rebatir las objeciones de venta es clave para conseguir más ventas. Si eres emprendedor, este videopost te ayudará a convencer a tu potencial cliente de que eres su mejor opción. ¿Cómo? A través del copywriting, la técnica de marketing que te ayudará a destacar y diferenciarte de la competencia. Es la redacción persuasiva aplicada al mundo … Read more

Cómo vender más gracias a los sesgos cognitivos

vender más con sesgos cognitivos

Vender más es posible si utilizas a tu favor los sesgos cognitivos. Si esta palabreja te suena fatal, estás entre amigos, a mí también me parecía algo maquiavélico y manipulador. Y ojo, puede serlo. Pero ya sabes, aquí estamos para persuadir y convencer, no para manipular o engañar. Y si eres de estos últimos, ya puedes irte por donde has venido.

Un sesgo cognitivo es un efecto psicológico que produce una desviación en el procesamiento mental, lo que lleva a una distorsión, juicio inexacto, interpretación ilógica, o lo que se llama en términos generales irracionalidad.

By Wikipedia

Pero si eres de los míos, lo que querrás es persuadir a tu público, conseguir que haga una acción. Esto es copywriting, baby, y te servirá para convencerles de que tú eres la mejor opción y de que descargarse tu ebook es la pera limonera, o comprar tu servicio es la mejor opción (porque lo es, ¿verdad?).

Gracias a estos sesgos cognitivos, podrás conseguir que estos potenciales clientes que están en tu web, o en un anuncio de Facebook o Instagram hagan una acción. Puedes valerte del sesgo cognitivo del ancla, el del avestruz y el de la innovación…O ir más allá, y utilizarlos juntos.

 

Sesgo cognitivo o efecto Bandwagon

¿Has oído alguna vez la expresión de se subió al carro? Esto es lo mismo. Este sesgo cognitivo implica que es más probable que te compren tu producto o tu servicio cuando saben que otros ya lo han hecho.

Es más probable que te compren tu producto o tu servicio cuando saben que otros ya lo han hecho. ¡Utiliza los sesgos cognitivos a tu favor en el #copywriting de tu web! Clic para tuitear

Seguro que has visto en algún blog aquello de «únete a 20.000 emprendedores que ya han revolucionado su negocio». Esta llamada a la acción de suscribirse se basa en este sesgo cognitivo, en el efecto de subirse al carro.

Pasó algo parecido con Vero, la red social que implosionó a mediados de 2018, copó titulares, todo el mundo se hizo una cuenta…Y luego hizo bluf.

¿Cómo puedes aprovechar esto en tu negocio? Con la prueba social: casos de éxito, testimonios, o incluso cifras. Un ejemplo es el que comentábamos de personas suscritas a una newsletter, o los casos en los que algunas empresas hablan del número de clientes con los que han trabajado o incluyen los logos de las empresas con las que han trabajado o de los medios de comunicación en los que han aparecido. Aquí te doy algunos ejemplos de prueba social:

Eli Romtrucos psicológicos copywritiero Comunicación. Sesgo cognitivo bandwagon (prueba social de medios en los que han aparecido).

 

 

efecto bandwagon he trabajado conEfecto bandwagon: Laura López, la diseñadora «rehabilitada» que ayuda a freelances a poner un precio justo a sus servicios. Utiliza la prueba social (y el efecto bandwagon) mencionando a personas con las que ha trabajado.

 

Sesgo del riesgo cero

Tendemos a arriesgarnos muy poco. Evidentemente, habrá personas para todo, pero en general, nos gusta saber que una decisión no nos conlleva riesgos. Habrás visto aquello de “garantía de devolución”, “si encuentra algo mejor, le devolvemos su dinero”, “30 días de garantía” o cualquier otro mensaje que te dé una garantía.

El caso de Ikea es muy significativo, permite devolver sus artículos durante 1 año. La realidad esque nadie va a devolver algo pasados 11 meses. Te diría que ni siquiera lo hará a los tres meses. Pero lo cierto  es que la mera posibilidad de poder devolverlo da tranquilidad al comprador.

Sesgo cognitivo riesgo cero

Este es uno de los sesgos cognitivos que más te ayudará a conseguir más ventas. Ofrece garantías, darás la tranquilidad que necesita tu cliente y se atreverá a comprarte con menos objeciones. Otra de las ventajas de ofrecer estas garantías es que te aseguras clientes satisfechos: el que no lo esté, va a devolver tu producto o servicio, por lo que consigues un alto índice de clientes contentos (léase, potenciales embajadores de tu marca).

 

garantia de devolucion

Maïder Tomasena ofrece garantía de devolución total: (y fíjate que ella misma dice «puedes entrar al curso SIN RIESGO«. )

 

Sesgo de la confirmación

Este sesgo está basado en la tendencia humana a buscar información que confirme nuestras creencias. Para un segundo y reflexiona.

¿Cuáles son tus preferencias políticas? Y ¿qué periódico lees?

¿Verdad que se alinea bastante con tu pensamiento? La gente tiende a confirmar y a reiterarse en sus decisiones.

Y ahora, sigue dándole al coco. Basándonos en este sesgo, ¿cuando crees que están tus clientes más satisfechos de su compra?

Justo después de haberla hecho. Así que aprovecha esto pidiendo una reseña o una valoración justo después de la compra.

Aprovecha el sesgo cognitivo de la confirmación para pedir una reseña o valoración justo después de que tu cliente te haya comprado. Es cuando más satisfecho está de su decisión. #truquillosCopywriting #CopywritingTips Clic para tuitear

Ahora ya conoces tres sesgos más que puedes utilizar en tus campañas de publicidad en Facebook o Instagram, o en tu comunicación online, ya sea en la web o en email marketing. Puedes utilizarlo para dominar el mundo…O para conseguir persuadir más (casi mejor esta segunda opción).

¿Te lanzas? ¿Me cuentas tus impresiones?

3 trucos psicológicos para vender más

trucos psicológicos para vender más

¿Quieres saber cómo vender más utilizando unos sencillos trucos psicológicos?

En este post te cuento algunos trucos psicológicos para aumentar tus ventas. Utilizando estos tres sesgos cognitivos influirás en la toma de decisiones de tu potencial cliente. Aplícalo hoy mismo al copywriting de tu web o emails y descubre como tus potenciales clientes empiezan a comprarte.

 

¿Que qué es un sesgo cognitivo?

Es un efecto psicológico que produce una determinada reacción en el cerebro. Y es que, a pesar de que creemos que nuestras decisiones de compra son racionales, no lo son.

Compramos de forma irracional, a través de las emociones, y luego lo justificamos con razones. Por eso, los sesgos cognitivos utilizados en el copywriting influirán en la decisión irracional de compra que un potencial cliente puede tomar.

Los sesgos cognitivos utilizados en el copywriting influirán en la decisión irracional de compra que un potencial cliente puede tomar. Clic para tuitear

Y es que el copywriting es una de las técnicas de marketing más potentes para conseguir convencer a tus potenciales clientes de que deben comprarte a ti, y no a tu competencia.

 

Veamos como combinar copywriting y sesgos cognitivos. Pero antes…

¿Por qué son importantes los sesgos cognitivos en el copywriting?

Los sesgos cognitivos, estos pequeños truquillos psicológicos, afectan los sentimientos y las sensaciones que un visitante de tu web puede tener. Y, por consiguiente, afectan a la posibilidad que tienes de convertir: vender un producto, conseguir un lead (los datos de tu cliente), o registrarse para una masterclass, un webinar…

Los sesgos cognitivos afectan a los sentimientos y las sensaciones que un visitante de tu web puede tener, y, en consecuencia, a tus posibilidades de conversión. #copywriting #sesgosCognitivos #RedacciónPersuasiva Clic para tuitear

También influyen en la probabilidad de que compartan o no tus contenidos. Y, oye, que yo no soy una excepción, ni tú tampoco. Estos sesgos también te afectan. Y si crees que no…Me lo acabas de confirmar. Existe un sesgo llamado «sesgo ciego», que hace que no creas que te afectan los prejuicios o los sesgos. True story.

Pero lo que quiero es que puedas conocer algunos de los sesgos cognitivos más importantes, y que puedas escribir tus textos pensando en ellos. Aprovechándote de algunos de los sesgos, y minimizando otros que quizás no favorecen la conversión.

¡Empecemos con el festival de copywriting y psicología aplicada a la persuasión!

Trucos psicológicos para tu copywriting: el primero gana.

Este sesgo cognitivo (conocido como efecto ancla) está basado en algo que puede parecer obvio: la primera oferta siempre tiene ventaja respecto a las siguientes posibilidades de compra.

Sé tú el primer negocio en todo: el primero en SEO (primera página en Google), el primero en tener un canal de Youtube, el primero en estar en redes sociales…

No solo esto, el sesgo cognitivo del ancla ayuda a rebatir objeciones de precio. Si tienes varios productos a la venta, e introduces primero el más caro, el comprador se quedará con la primera oferta, por lo que el resto de productos le parecerán baratos.

Te lo pongo en números: vendes un programa formativo de 497€, y otro de 179€. Si presentas el caro, y luego el más económico, probablemente estás rebatiendo la objeción de precio del producto de 179€. Si presentaras el producto de 179€ por sí solo, quizás parecería caro. 

Piensa: ¿te ha pasado alguna vez últimamente?

 

Dale a la innovación: ser innovador vende, también en copywriting.

Lo que te cuento ahora está basado en el sesgo cognitivo de la innovación. Si tu negocio y tu planteamiento es innovador, puede que te pegues una leche, y perdón por la expresión. Puede ser.

Pero también puedo asegurar al 100% que vas a conseguir estar en la mente de tus clientes. Y para muestra, ejemplos innovadores como la batamanta, unas gafas para perros y un cepillo de pelo que vendió 35.000 unidades en un día. Y es que la innovación también es algo que consigue vender más. No solo hay que innovar en el producto o servicio que ofreces (al final, la rueda ya está inventada), sino que hay que saber encontrar un tono de voz, una manera de comunicar que sea propia.

Si consigues determinar qué es lo que te hace distinto, y promoverlo como tu punto diferenciador, tu innovación, vas a sacarle muchísimo partido a este truquillo psicológico y conseguirás, de forma natural y sin vender humo, vender más.

 

Truco de copywriting y de sentido común: rebate las objeciones.

O lo que se conoce como el sesgo cognitivo del avestruz.

Es algo muy típico, sobre todo en las grandes empresas. Los inconvenientes o los puntos débiles de tu empresa no están ahí para enterrarlos bajo tierra. O bien los solucionas, o los transformas, o rebates la objeción.

Te pongo un ejemplo: imagina una empresa que no tiene sede física. Para alguien puede ser un inconveniente. Qué te parecería decir lo siguiente:

«Te atendemos dónde tú quieras. En el sofá de tu casa, en la piscina de tus vacaciones soñadas, o en el despacho. Porque creemos en una globalización consciente, no queremos que tengas que desplazarte en coche, perder tiempo haciendo colas…Una atención personalizada, online y disponible 24horas/7 días.«

Vamos, no escondas la cabeza bajo tierra como un avestruz. Si tu negocio tiene algún inconveniente, si tus clientes siempre tienen la misma objeción, avánzate. Desmonta los inconvenientes, rebate las objeciones, y a vender.

¡Ahora, a trabajar!

¿Conocías estos sesgos cognitivos?

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